隨著(zhù)國家進(jìn)一步深化醫藥衛生供給側改革，繼續推動(dòng)和落實(shí)“醫�？刭M”、“986政策”、“帶量采購”、“招標降價(jià)”等一系列政策法規，打破了以往的藥品價(jià)格體系、銷(xiāo)售模式等，全面重塑整個(gè)醫藥市場(chǎng)格局，醫藥行業(yè)已是一片“紅�！�。對于擁有中藥大品種元胡止痛滴丸的隴神戎發(fā)來(lái)說(shuō)，如何殺出重圍，布局未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰略成為當前所面臨的問(wèn)題。

在2019年度戰略合作伙伴年終大會(huì )上，隴神戎發(fā)給出了答案。

“隴神戎發(fā)將堅持市場(chǎng)與研發(fā)雙輪驅動(dòng)，繼續聚焦疼痛癥黃金單品元胡止痛滴丸的開(kāi)發(fā)，加大對獨家婦科膜劑斯娜格藥膜的市場(chǎng)投入，以及麻杏止咳膠囊等優(yōu)勢普藥品種的OTC推廣。深化與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的戰略合作并加強產(chǎn)品的渠道運作，發(fā)揮企業(yè)品牌文化優(yōu)勢，擴大銷(xiāo)售規模，爭取打造兩個(gè)‘過(guò)億元’銷(xiāo)售區域！”隴神戎發(fā)總經(jīng)理康永紅說(shuō)道。

01

大品種二次開(kāi)發(fā)

為市場(chǎng)拓展提供理論依據

隴神戎發(fā)成立于2002年，目前已發(fā)展成為一家集新藥研發(fā)、中藥加工和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為一體的國家級高新技術(shù)企業(yè)。公司設有甘肅省企業(yè)技術(shù)中心、甘肅省中藥新藥劑型研究工程實(shí)驗室和甘肅省中藥固體分散制劑重點(diǎn)實(shí)驗室，專(zhuān)門(mén)研究開(kāi)發(fā)以滴丸劑、凝膠劑、膠囊劑、片劑等劑型為主導的新藥品種。

在中藥滴丸制劑生產(chǎn)領(lǐng)域，隴神戎發(fā)擁有研究基質(zhì)配比、滴距、滴速、料溫、制冷溫度等核心工藝參數。在滴丸制劑成型工藝、滴丸脫油的技術(shù)改進(jìn)等領(lǐng)域填補了國內多項技術(shù)空白，并獲得專(zhuān)利授權。

截至目前，隴神戎發(fā)主要產(chǎn)品有元胡止痛滴丸、斯娜格藥膜、酸棗仁油滴丸、七味溫陽(yáng)膠囊、麻杏止咳膠囊、消栓通絡(luò )片、消炎利膽片、復方丹參片、黃芪當歸膠囊等，前4種藥品為全國獨家品種。

元胡止痛滴丸

中藥大品種元胡止痛滴丸是隴神戎發(fā)的主打產(chǎn)品，也是國家中藥二級保護品種，具有鎮痛、鎮靜、催眠、抗潰瘍、抑制胃液分泌等作用。劑型先進(jìn)、效力持久、毒性小、服用方便。對于治療行經(jīng)腹痛、胃痛、脅痛和頭痛療效顯著(zhù)。為無(wú)成癮性的純中藥全科用藥。2013年起單品銷(xiāo)售收入突破2億元，其主要銷(xiāo)售于醫院終端。

在醫院銷(xiāo)售，首先要得到醫生的認可。但要獲得醫生的認可，就要在臨床詢(xún)證方面下功夫。為此，公司對主打產(chǎn)品元胡止痛滴丸進(jìn)行了二次開(kāi)發(fā)研究。

元胡止痛滴丸二次開(kāi)發(fā)研究

2014年至2017年，隴神戎發(fā)聯(lián)合天津藥物研究院劉昌孝院士團隊聯(lián)合完成“元胡止痛滴丸二次開(kāi)發(fā)研究”并形成專(zhuān)著(zhù)�！霸�胡止痛滴丸二次開(kāi)發(fā)”項目采用國內名優(yōu)產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)理念，對“藥效物質(zhì)基礎和作用機理研究”、“組方特點(diǎn)、配伍合理性以及比較優(yōu)勢研究”、“質(zhì)量標準提升研究”及“組方、工藝精簡(jiǎn)和劑型改進(jìn)探索性研究”四部分核心內容進(jìn)行了詳細研究，以現代科學(xué)方法、客觀(guān)指標和實(shí)驗證據闡明了元胡止痛滴丸藥用物質(zhì)基礎及化學(xué)物質(zhì)成分、作用機理，系統闡述了該產(chǎn)品的疾病干預原理、作用特點(diǎn)、臨床優(yōu)勢及組方配伍的科學(xué)內涵，建立了科學(xué)的質(zhì)量控制方法，提升了該中藥產(chǎn)品的科技含量和技術(shù)壁壘，為中藥大品種培育和臨床核心價(jià)值提升奠定了基礎。

在前期二次開(kāi)發(fā)研究的基礎上，隴神戎發(fā)持續進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)研究。2018年，公司完成了“元胡止痛滴丸臨床治療藥物釋義”神經(jīng)內科分冊及消化分冊的進(jìn)入，開(kāi)展了“中藥超說(shuō)明書(shū)使用詢(xún)證評價(jià)”研究，拓展元胡止痛滴丸在骨科、婦產(chǎn)科等的應用范圍。

02

學(xué)術(shù)活動(dòng)助推+營(yíng)銷(xiāo)下沉一級

助力業(yè)績(jì)倍速增長(cháng)

隴神戎發(fā)董事長(cháng)康海軍曾說(shuō)過(guò)：“隴神不缺好藥，缺的是經(jīng)營(yíng)之道；隴神不是沒(méi)有市場(chǎng)，問(wèn)題是如何爭取份額�！�

元胡止痛滴丸作為一款止痛不傷胃、止痛不出血、止痛不上癮的安全的純中藥止痛藥，如何客觀(guān)真實(shí)而又準確有效地向醫生、患者傳播解釋?zhuān)靠涤兰t向《證券日報》記者表示，元胡止痛滴丸二次開(kāi)發(fā)研究理論是以現代科學(xué)手段闡明傳統中藥治病機理的一把利劍。

元胡止痛滴丸二次開(kāi)發(fā)研究為學(xué)術(shù)推廣、提高市場(chǎng)占有率提供充分的理論依據和現代研究證據。

作為一家地處西北的小型中藥企業(yè)，隴神戎發(fā)明確意識到自身營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )薄弱的不足和短板。面對激烈的市場(chǎng)競爭，公司順應藥品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)變革，積極布局應對，實(shí)施了營(yíng)銷(xiāo)改革�！白�2017年起，公司為加強市場(chǎng)推廣能力，先后在華東、西北、西南、華中、華北以及華南大區搭建專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)培訓體系，并舉辦產(chǎn)品深度認知及學(xué)術(shù)推廣啟動(dòng)會(huì )。同時(shí)，設立營(yíng)銷(xiāo)大區及省區，加強各區域人員配備，銷(xiāo)售人員下沉一線(xiàn)服務(wù)市場(chǎng)，除加深與老客戶(hù)的戰略合作外，積極廣交新朋友，鞏固老市場(chǎng)，開(kāi)拓新領(lǐng)地�！笨涤兰t說(shuō)道。

學(xué)術(shù)活動(dòng)助推+營(yíng)銷(xiāo)下沉一級的精耕市場(chǎng)政策幫助公司業(yè)績(jì)實(shí)現倍速增長(cháng)。

截至2018年末，隴神戎發(fā)實(shí)現營(yíng)業(yè)收入2.03億元，較2005年的466萬(wàn)元增長(cháng)了近44倍。此外，元胡止痛滴丸在全國二級及以上醫院、三甲醫院和一級及鄉鎮衛生院等基層醫療機構的覆蓋數分別占全國醫療機構總量16%、17%、8%。

對此，康海軍表示：“這說(shuō)明我們產(chǎn)品的空間巨大，增量空間無(wú)限。未來(lái)，我們要由過(guò)去的農村包圍城市營(yíng)銷(xiāo)戰略向實(shí)現全面市場(chǎng)覆蓋戰略轉變。2020年，爭取實(shí)現元胡止痛滴丸市場(chǎng)份額同比增長(cháng)50%，開(kāi)發(fā)等級醫院500家�！�

說(shuō)起隴神戎發(fā)近年來(lái)的業(yè)績(jì)增長(cháng)，與公司共同走過(guò)11年的云南經(jīng)銷(xiāo)商代表嚴福生深有感觸，“在合作初期，云南地區一年的藥品銷(xiāo)售量很少。11年過(guò)去了，我們對隴神戎發(fā)的產(chǎn)品由懵懂到深入了解，也同時(shí)對云南17個(gè)地州的醫院實(shí)現基本覆蓋式銷(xiāo)售。其中，最遠的地區是距離昆明市近800公里的迪慶藏族自治州德欽縣和維西傈僳族自治縣”。

03

借助“一帶一路”與資本市場(chǎng)力量

打造具有完整產(chǎn)業(yè)鏈的隴藥龍頭企業(yè)

中醫藥不僅在滿(mǎn)足基層群眾的健康需求，也在世界范圍內發(fā)揮著(zhù)療效。

隨著(zhù)“一帶一路”倡議的深入實(shí)施以及國際社會(huì )對中醫藥價(jià)值越來(lái)越認可、越來(lái)越期待，“中醫藥振興發(fā)展迎來(lái)天時(shí)、地利、人和的大好時(shí)機”，同時(shí)也為中醫藥在世界范圍內的運用與發(fā)展帶來(lái)了重大機遇。

目前，中醫藥已傳播到183個(gè)國家和地區。中藥逐步進(jìn)入國際醫藥體系，已在俄羅斯、古巴、越南、新加坡和阿聯(lián)酋等國以藥品形式注冊。據世界衛生組織統計，目前103個(gè)會(huì )員國認可使用針灸，其中29個(gè)設立了傳統醫學(xué)的法律法規，18個(gè)將針灸納入醫療保險體系。

為推動(dòng)公司產(chǎn)品“走出去”，隴神戎發(fā)于2015年成立了甘肅新絲路產(chǎn)業(yè)投資有限公司，積極探索通過(guò)“以醫帶藥，以藥帶商”的途徑，推動(dòng)中醫藥產(chǎn)品“走出去”。開(kāi)展海外中醫藥推廣、文化交流與科研項目、中醫診療中心海外運營(yíng)、中藥海外注冊、中醫藥產(chǎn)業(yè)海外投資、進(jìn)出口貿易等項目。

截至目前，隴神戎發(fā)共有6種藥品獲得俄羅斯聯(lián)邦國家注冊證書(shū)（生物活性添加劑），已經(jīng)實(shí)現銷(xiāo)售并積極拓展關(guān)稅同盟境內其它成員國的銷(xiāo)售通道。此外，主打產(chǎn)品元胡止痛滴丸還于近日獲得了新加坡的藥品注冊備案許可。

隴神戎發(fā)表示，公司正在積極把握中醫藥“一帶一路”對外合作交流的政策機遇，全力推進(jìn)“一帶一路”沿線(xiàn)國家的藥品注冊、推廣及銷(xiāo)售工作，加快中醫藥產(chǎn)品“走出去”的步伐。

在推動(dòng)中醫藥“走出去”的同時(shí)，隴神戎發(fā)也在上市后借助資本市場(chǎng)的力量，將企業(yè)做大做強。

2016年9月份，隴神戎發(fā)在深交所創(chuàng )業(yè)板登陸上市，成為甘肅省在創(chuàng )業(yè)板上市的首家制藥企業(yè)。

隴神戎發(fā)上市敲鐘儀式

上市后的隴神戎發(fā)，并未止步停歇。

今年5月份，隴神戎發(fā)圍繞“大健康”戰略開(kāi)展產(chǎn)業(yè)項目并購標的的選評、調研，以控股方式完成醫藥商貿類(lèi)企業(yè)蘭州三元藥業(yè)有限責任公司51%股權收購，此次收購填補了隴神戎發(fā)打造醫藥流通平臺的空缺，推動(dòng)了公司產(chǎn)業(yè)鏈延伸布局與業(yè)務(wù)整合。

甘肅是中藥資源大省，藥材資料豐富，中藥企業(yè)眾多；同時(shí)也是產(chǎn)業(yè)小省，藥企規模偏小、競爭力偏弱。近年來(lái)，甘肅省把中醫藥產(chǎn)業(yè)定位為振興甘肅經(jīng)濟的十大綠色生態(tài)產(chǎn)業(yè)之一，出臺了一系列政策支持隴藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

為了振興隴藥產(chǎn)業(yè)，資源整合是第一步。

為整合甘肅的隴藥產(chǎn)業(yè)，今年7月份，隴神戎發(fā)控股股東將公司26.1%的國有法人股無(wú)償劃轉至甘肅國投。9月份，為進(jìn)一步優(yōu)化國資布局結構、落實(shí)國企改革目標、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉型升級要求，打造以中藥材標準化種植、精深加工、藥品生產(chǎn)、交易市場(chǎng)、產(chǎn)學(xué)研醫深度融合、醫療服務(wù)為重點(diǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈現代醫藥企業(yè)集團，甘肅國投將其直接持有的隴神戎發(fā)26.1%的股權轉讓至甘肅藥業(yè)投資集團有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“甘肅藥投”），隴神戎發(fā)的控股股東變更為甘肅藥投。

談及未來(lái)的發(fā)展方向，隴神戎發(fā)表示，公司將在甘肅藥投的專(zhuān)業(yè)平臺及引領(lǐng)支持下，努力將公司建設成為集規范化中藥種植、中藥材深加工、新藥研發(fā)、現代中藥生產(chǎn)、藥品商貿物流為一體，具有完整產(chǎn)業(yè)鏈的隴藥龍頭企業(yè)。